Il coraggio della paura del private banker (italiano)

Il coraggio della paura intesa come quella sorta di arditezza temeraria e quasi disperata che talvolta nasce per istinto di conservazione in una situazione di estremo pericolo.  Questa è la reazione che  mi auguro adotti il nostrano private banker di fronte al sopraggiungere dell’estremo pericolo. La prossima apocalisse difatti, ha un nome (Mifid II), un cognome (bassi tassi di interesse) , un soprannome (non adeguata preparazione tecnica) ed un vezzeggiativo (digital disruption).  Ma, procediamo con ordine nell’analizzare, seppur brevemente, queste componenti.

  1. Entrata in vigore della Mifid II: ” la nuova normativa impone che venga indicato il costo totale sostenuto dal cliente ma con l’indicazione esplicita di tutte le fees applicate dall’impresa di investimento per il servizio e/o per la realizzazione e gestione degli strumenti finanziari offerti. Sarà necessario che nella documentazione fornita al cliente/investitore siano ben indicate, accanto al costo complessivo: le spese una tantum (ad esempio le commissioni di deposito o di distribuzione), le spese correnti (tra le quali le commissioni di gestione o di consulenza), i costi per le operazioni (come le commissioni di intermediazione o di entrata/uscita da un fondo), i costi accessori (come le commissioni di performance e i costi di ricerca). Una trasparenza completa che aiuterà sicuramente i clienti ad avere un quadro più dettagliato degli oneri connessi a un investimento/servizio ricevuto. Ma che produrrà modifiche più o meno profonde sulla relazione tra cliente e private banker e/o consulente finanziario. Una relazione che subirà dei sicuri ”mutamenti” ma che non verrà rivoluzionata. La vera rivoluzione potrebbe, invece, riguardare il rapporto tra distributori e produttori dal momento che buona parte delle voci di spesa finora “impliciti” dovranno ora essere resi “espliciti” (su tutti pensiamo alle commissioni di distribuzione e ai costi di ricerca, ma non saranno gli unici).
  2. Tassi zero:  gli asset finanziari della clientela Private italiana (*) costituiscono  il 44% del totale del patrimonio, nonostante il loro mercato privilegiato, quello obbligazionario, sia contraddistinto da rendimenti molto bassi (se non negativi) perché bassa è la dinamica inflazionistica. Nonostante questa fase di bassa inflazione impatti negativamente anche sulle quotazioni del mercato immobiliare (molto meno in verità su quello del “luxury”), viene mantenuto forte il peso degli asset immobiliari  pari al 39% del totale. Mentre il restante 17% fa riferimento ai cosiddetti asset reali come risorse naturali, preziosi e beni di lusso (opere d’arte, vini di pregio, barche e auto di lusso).  Ma se passiamo ad analizzare le motivazioni (*) che spingerebbero il cliente Private italiano  a rivolgersi ad un private banker di un istituto bancario nostrano per servizi di advisory per gli investimenti immobiliari, scopriamo che ai primi posti ci sono: a) specifici servizi a cominciare dalla consulenza e assistenza in operazioni di compravendita; b) la consulenza strategica per operazioni complesse, come per esempio acquisizioni di società real estate piuttosto che di complessi immobiliari posti anche all’estero; c) la selezione di proposte di investimenti immobiliare con finalità reddituali. Molto bassa invece l’attenzione per operazioni in fondi immobiliari riservati ed ancor meno per un servizio di assistenza fiscale, legale, societaria nella strutturazione di operazioni immobiliari.  Addirittura, per il servizio di “Art Advisory”  (molto in auge) il cliente private italiano ha ancora poca fiducia nel suo interlocutore bancario nostrano preferendogli il suo gallerista o esperto di fiducia. E questa “criticità” attuale potrebbe rappresentare una seria opportunità di sopravvivenza e crescita per il PB italiota, alla luce dei cospicui investimenti messi in atto da alcune istituzioni di private banking per dotarsi al loro interno di professionalità adeguatamente preparate in art advisory. (*). [fonte GFK 2016 “indagine sulla clientela private italiana]
  3. Non adeguata preparazione tecnica: questa carenza di un certo grado di “know tecnico” da parte del private banker italiano, scaturisce dall’analisi incrociata dei dati dell’indagine GFK sopra richiamata con uno studio condotto da due società specializzate (One Life e Skorpio Partnership) e che viene sintetizzata in questa slide: 

I clienti private hanno costruito la propria ricchezza in modo diverso e hanno obiettivi differenti nella gestione della stessa, pertanto ai PB possono richiedere supporti di natura differente. E i professionisti devono possederli.  Secondo l’indagine sulla clientela private in Italia, alla domanda “quanto è soddisfatto del proprio referente?” è emerso che il compito di cui i PB dovrebbero acquisire maggiore padronanza è quello del navigatore. Ovvero, essere capaci di individuare le opportunità migliori per il loro cliente facoltoso, anche in ambito internazionale.  Possiamo notare come solo  il 23% dei clienti si ritiene molto soddisfatto della capacità del PB italiano di dar loro spiegazioni circa la posizione patrimoniale in modo tempestivo, aspetto che presume un certo grado di know how tecnico. Non va molto meglio, percepito solo dal 26% del campione intervistato, la capacità (“insegnante”) di spiegare le implicazioni degli investimenti fatti. In definitiva, è essenziale che il PB di domani capisca e preveda i bisogni attuali e, soprattutto, futuri dei suoi clienti, tenendo in considerazione la miriade di fattori che influenzano la visione dei clienti riguardo alla gestione della propria ricchezza. Sarà vincente solo chi saprà adattarsi al cambiamento.

4. Digital Disruption:  innanzitutto specifichiamo che per D.D. intendiamo un processo abilitato da un’innovazione digitale. “Una innovazione basata sull’utente che rende perfetta la creazione di  innovazione incrementale. Non mette in discussione i bisogni esistenti, anzi li rinforza. “Ad esempio con l’iPad, Apple non ha fornito una risposta ai bisogni del mercato. Ci ha proposto qualcosa che poteva essere in linea con noi e di cui ci saremmo potuti innamorare.” (post apparso su Harvard Business Review). Ne parliamo in questo contesto, perchè potrebbe davvero rappresentare il quarto componente dell’Apolicasse, se diamo il giusto peso e credito a questa ricerca:

Il virtual private banker potrebbe essere dietro l’angolo. Se non nell’immediato, forse in un prossimo futuro.

Affrontare consapevolmente ciò che ci aspetta, essere avvertiti, saperne leggere i messaggi ed agire con prudenziali aspettative di riuscire a raggiungere gli obiettivi programmati.

 

autore. Antonio Mazzone

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